Cómo Identificar Alternativas de Crecimiento

Dependiendo de la industria y el liderazgo de su empresa en la misma, es posible que la empresa esté en crecimiento acelerado, crecimiento pequeño o decrecimiento. En Panamá, hemos visto cómo las empresas de delivery o de entretenimiento vía web prosperaron en el último año, mientras que los restaurantes y los cines cayeron en crisis.  La pandemia del covid ha generado tantos cambios, que lo único sensato es tomarse un momento para pensar, mirar integralmente, y cuestionarse para qué está nuestra empresa. Esto nos permitirá buscar alternativas de crecimiento y generar sostenibilidad financiera

Para encontrar nuevas perspectivas y generar oportunidades de crecimiento que giren en torno a los clientes, sugiero considerar estos 6 puntos de vista:

  1. Reevaluar el propósito de la empresa. Muchas veces las empresas se auto evalúan en función de sus productos o servicios. El típico ejemplo es el de los ferrocarriles, una industria que en su momento era tan exitosa, que era imposible pensar que se estancaría. Si los ferrocarriles hubieran visto su función no en términos de rieles y vagones, sino en términos de transporte, quizás hubieran podido traer soluciones masivas antes que Henry Ford.  Airbnb tuvo que ajustar su modelo de negocios al ver caer radicalmente sus ingresos por la pandemia, no solo para ofrecer espacios vacacionales, sino también para dar a sus clientes mayor seguridad transaccional y seguridad. Por otro lado, vemos el caso de Disney, que podría haberse enfocado en el desarrollo de películas animadas, pero tuvo la visión de entender que su mercado era el entretenimiento, lo cual permitió que se diversificara a muchos otros espacios como parques, televisión, Marvel y deportes. El tema no es en función de lo que hace la compañía, sino del problema que soluciona para sus clientes.
  2. Encontrar las necesidades de los clientes. El sueño de todos es ser como Apple, y traer cosas al mercado que atienden necesidades que sus usuarios no sabían que tenían. El mismo Apple estuvo al borde de la bancarrota, pero gracias al retorno de Steve Jobs y su profundo entendimiento de los clientes y sus necesidades, la empresa resucitó. Los clientes pueden haber cambiado enormemente sus patrones de consumo en este último año. Pero entender bien los cambios no necesariamente es fácil. Sin embargo, través de datos recolectados en cada compra, mediante encuestas que tengan un tamaño adecuado de participantes, o preguntando directamente a clientes importantes cuando se atiende a empresas, es posible entender mejor al cliente. La búsqueda de información típicamente gira alrededor de evaluar el producto o servicio; pero lo importante es buscar los problemas. Volviendo a Airbnb, ellos entendieron las preocupaciones de sus clientes y cambiaron su política de devoluciones, ofreciendo cancelaciones de último minuto, e introdujeron la limpieza aumentada para atender miedos de contagio. Hay que hacer preguntas que identifiquen fuentes de insatisfacción, preocupación y frustración. Entre más grande sea el problema, mayor será el potencial del producto o servicio que lo solucione.
  3. Mejorar los productos y servicios actuales. Uno siempre puede mejorar los productos y servicios. Cuando la oferta tiene claros diferenciadores, y estos son evidentes para los clientes, hay un claro incentivo en comprar lo que se percibe como mejor. Pero estos diferenciadores se pueden copiar, así que es mejor seguir mejorando. En especial, es importante hablar de digitalización. En la banca los ejemplos son interminables, es fácil ver como Banco General va mejorando su banca en línea y su Yappy. En múltiples industrias, la experiencia del usuario es mejor con interfases digitales. Muchos prefieren hacer pedidos, pagos, escuchar música, o jugar algo a través de sus celulares. Hay un sinfín de oportunidades para mejorar nuestra oferta. Siempre que haga sentido financiero, vale la pena el esfuerzo.
  4. Desarrollar nuevos productos y servicios. Los mercados son cambiantes y los negocios como acostumbrado no necesariamente son sostenibles. Ya sea para atender nuevas necesidades, o para suplir las mismas necesidades de mejor forma, es buena práctica evaluar nuevos productos. En algunos casos, es posible que se de destrucción creativa, generando canibalización de las ventas actuales. Pero entender bien los ciclos de vida de los productos y montarse en una nueva curva de demanda, permite montar la ola antes que sea demasiado tarde, cosa que Kodak y Blockbuster no supieron hacer. Facebook, por ejemplo, el gigante de redes sociales, canibalizó su plataforma usada en laptops y PCs para adaptarse y brindar servicio a través de celulares antes de que fuera demasiado tarde.
  5. Entrar en nuevos mercados. Si tenemos un modelo de negocios exitoso, y el mercado actual está saturado, la movida obvia es evaluar la posibilidad de expandirse a otros países para atender a nuevos clientes. Copa, Dichter & Neira, y La Casa de las Baterías son algunas empresas locales que lo lograron. Por supuesto, esto tiene dificultades particulares de cada país, pero si hay demanda no suplida en otros lados, es una excelente oportunidad para crecer. Expandirse a otras latitudes puede hacerse de cero, lo cual involucra una serie de análisis y tramitología particulares de cada país. También se pueden comprar compañías que participen en otros mercados. Este caso hace sentido siempre que la empresa le pueda sacar mayor valor que el precio de venta. El tamaño del potencial de cada país es clave en esta decisión.
  6. Ampliar a industrias conexas. Otra posibilidad de crecimiento está en escoger un nuevo campo adonde jugar. Posiblemente uno de los mejores ejemplos es Amazon. Iniciando con venta de libros online, pasó a vender todo tipo de productos directamente a los consumidores, incluyendo productos perecederos de supermercado. Pero esto no fue suficiente. Con su Kindle, ampliaron a venta de libros digitales, luego a libros de escucha con Audible; tienen Amazon Music, Amazon Prime Video, AWS. En fin, para ellos el cielo es el límite. Lo importante es que supieron cómo potenciar sus capacidades para entrar en mercados que inicialmente no tenían contemplados. Un ejemplo de que donde hay creatividad, las barreras mentales se desmoronan.

Estan son solo algunas formas de encontrar oportunidades de crecimiento. Hay otras. Obviamente, algunas de estas medidas conllevan costos importantes. Por eso es necesario cuidar el lado de los gastos y el financiamiento también. Pero eso es arena de otro costal y lo podremos explorar en otra entrega.

Por el momento, no nos quedemos de brazos cruzados esperando que se nos lleve la corriente. A pesar de lo difícil que pueda ser cambiar de perspectiva e identificar nuevas oportunidades, es un ejercicio posiblemente crucial en estos momentos. Hay oportunidades allá afuera que no siempre son evidentes, pero si nos ponemos a evaluar, pueden surgir alternativas de crecimiento que encajan con la empresa y que añaden valor en el mercado, generando un ganar-ganar.

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